Como precificar projetos sem chutar

Precificar é a parte que ninguém gosta de fazer. Eu passei anos cobrando por hora como se fosse o único jeito que existia. Resultado? Ganhava menos do que deveria.

Depois de cometer vários erros feios, descobri que tem método nisso. Você consegue cobrar melhor quando para de achar que é “caro demais” e começa a entender quanto você realmente custa.

Primeiro passo: calcule seu custo/hora

Isso é óbvio mas ninguém faz. Senta com uma planilha e calcule quanto custa você estar vivo.

Aluguel do seu espaço (se trabalha de casa, R$ 100-200 mensais é justo). Internet. Computador (você vai precisar trocar a cada 3-4 anos, amortiza isso). Software e ferramentas. Impostos e contribuições (autônomo? Paga bastante). Férias e afastamentos (não pode trabalhar 365 dias).

Vou usar números reais meus. Custos fixos: R$ 2.500 mensais. Considerando 4 semanas de trabalho real por mês (2 semanas perco com doença, férias, ficar sem cliente), dá 160 horas de trabalho disponível. Divido: R$ 2.500 / 160 = R$ 15,63 por hora só pra cobrir custos.

Agora, você quer lucro. Eu quero 50% de margem. Então preciso cobrar no mínimo R$ 31,25 por hora. Eu cobro R$ 50 porque quero folga pra investir e crescer.

Calcule o seu. Deve ficar entre R$ 40-100 por hora dependendo da sua experiência. Se tá fora disso, alguma coisa tá errada. Ou você tá super caro ou super barato.

Método 1: por hora (o mais fácil)

Cobrar por hora é simples. O cliente tem clareza. Você tem clareza. Qual o problema então?

Você fica incentivado a trabalhar devagar. Quanto mais lento você é, mais ganha. Isso é perverso. Além disso, cliente fica nervoso vendo as horas acumular.

Use por hora só pra trabalho que você não consegue estimar. Ajustes pequenos. Consultoria. Debugging de problema estranho. Limite sempre: “as primeiras 10 horas estão incluídas, depois é R$ 50/hora”.

Método 2: por projeto (valor fixo)

É o oposto. Você propõe um valor e ponto. Cliente sabe exatamente quanto vai gastar.

Aqui você precisa estimar bem. Se chutar baixo, se lasca. Se chutar alto, perde o cliente.

A fórmula que uso: tempo estimado x valor/hora + buffer.

Um site simples de clínica: estimava em 40 horas de trabalho. 40 x R$ 50 = R$ 2.000. Mas adiciono 25% de buffer pra problemas inesperados. Total: R$ 2.500.

Problema comum: você sempre estima muito otimista. Aprenda da experiência. Se disse 40 horas e levou 60, próxima vez coloca 75. Seu histórico é seu melhor professor.

Preço base pra site simples: R$ 2.500-4.000. Site com funcionalidades customizadas: R$ 5.000-10.000. SaaS ou app complexo: R$ 20.000+.

Esses números são meus. Seu deve variar com sua experiência e localização. Mas serve de referência.

Método 3: por valor (o que mais ganha)

Aqui você não olha pras suas horas. Você olha pra quanto vale o resultado pro cliente.

Cliente que tem clínica com 50 pacientes por mês, cada um pagando R$ 500 - se seu site aumenta conversão em 10%, isso é R$ 2.500 de receita extra POR MÊS. Você cobrar R$ 5.000 pra fazer isso é roubo. Você poderia cobrar R$ 15.000.

Esse é o método mais correto economicamente. Alinha seus ganhos com o ganho do cliente.

Problema: precisa coragem pra propor isso. Cliente acha que é caro. Você precisa justificar o valor. “Seu sistema atual converte 2%. Este vai converter 5%. Isso é R$ 4.000 de receita extra mensal.”

Comecei a usar por valor em 2024. Meu ticket aumentou 40%. E clientes ficam mais satisfeitos porque resultado importa mais que horas trabalhadas.

Quando cobrar mais, quando cobrar menos

Cobro mais quando: cliente tem bom orçamento (virou SaaS ou grande empresa), projeto é urgente (pago rush), cliente traz muita complexidade (escopo muda todo dia), você tá numa skill que poucos têm.

Cobro menos quando: é projeto com propósito social (ONG, associação), é pra referência (pode colocar no portfólio), é cliente que traz mais clientes, é projeto pequeno mas rápido pra você (faz em 5 horas).

Ah, e uma coisa importante: você pode cobrar percentagens diferentes pra diferentes etapas. Projeto: R$ 5.000 fixo. Depois precisa fazer ajustes? Por hora. Precisa manutenção recorrente? R$ 800 mensais.

Quanto você ganha no final importa. Se método por hora faz você ganhar mais, ok. Se por valor é melhor, usa valor. Objetivo é não morrer de fome e dormir bem à noite.

Precificação por estágio do cliente

Um detalhe que ninguém menciona: cliente novo versus cliente recorrente muda a precificação.

Cliente novo: você não sabe como trabalha. Vai ter atrito, alinhamento, comunicação extra. Preço deve incluir isso. R$5k pra um projeto que tecnicamente seria R$3k porque você tá usando capital social pra provar competência.

Cliente recorrente: você já conhece. Processo está afinado. Menos checklists, menos re-comunicação. Pode descontar 10-15%. Cliente feliz, você pega novo trabalho mais rápido.

Cliente grande/corporativo: processos são rígidos, aprovações são lentas, pagamento é atrasado (90 dias). Preço deve incluir isso. Ou aumenta taxa ou rejeita projeto.

Negociação: quando e como

Nem sempre seu preço sai. Cliente: “só tenho R$3k”.

Aqui você escolhe:

1. Rejeita e fica feliz
2. Renegocia escopo. “R$3k? Sem testes. Sem documentação. Sem suporte pós-deploy. Só o core. Tá bom?”
3. Oferece parcelamento. “R$5k dividido em 3x: início, revisão beta, entrega.”
4. Propõe valor-based. “Seu sistema vai gerar R$2k de receita extra por mês. Vou cobrar R$8k, em 4 meses você se paga.”

Negociar é ok. Mas não baixe preço sem baixar valor. Isso é vender por vender.

Clientes que pedem desconto

Clientes sempre pedem desconto. “Faz um desconto aí pro seu colega?”.

Minha resposta: “Desconto? Posso diminuir escopo. Tiro a documentação, tiro o teste, tiro suporte. Aí sai mais barato. Quer?”.

Maioria recua. Porque entendem que preço baixo significa algo saiu do escopo.

Alguns topam. “Tira só a documentação”. Ótimo. Você ganha menos mas economiza tempo.

Mas nunca baixe preço mantendo o mesmo valor. É regime de escravidão.

Tabela: preços sugeridos por projeto (2026 Brasil)

Tipo de projeto	Escopo pequeno	Escopo médio	Escopo grande
Landing page	R$2-3k	R$4-6k	R$8-12k
Site de clínica	R$3-5k	R$6-10k	R$12-18k
Ecommerce básico	R$5-8k	R$10-15k	R$20-30k
SaaS MVP	R$15-20k	R$30-50k	R$60k+
App Web complexo	R$10-15k	R$25-40k	R$50k+

Esses números são baseados em devs junior-sênior no Brasil, 2026. Seu pode variar muito.

• Calcular meu custo/hora real
• Revisar últimos 10 projetos e ajustar precificação
• Documentar estimativa padrão por tipo de projeto
• Propor próximo cliente com método por valor
• Manter histórico de tempo estimado vs real

Leia também: Cobrar por aquele “ajustezinho” | Contrato pra dev freelancer | Escopo é a skill mais importante

Cobrar caro é ok. Você tá oferecendo valor real. Comece a acreditar nisso.